第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（17）
不管是年度返利、坎级奖励、销售竞赛，都有可能造成砸价。返利额度越透明，砸价的空间就越明确。采用暗返形式，经销商又不放心，不知道厂家的返利会不会随行就市变动。在此推荐一个能够把奖励额度模糊化，又能让经销商放心的案例，大家体会其中意思，自己可以创新执行形式。
某企业给经销商的返利采用彩票形式。签订季度任务量协议的时候，返利的数字必须用黑色块遮住（类似彩票的刮奖区）。签约时，经销商和分销商都不知道返利的具体数字，在结算返利时，厂家、经销商、分销商三方共同刮开黑色块揭开谜底。
（3）推荐方案阶段性紧急降价
常常有业务员突然会神秘地告诉经销商：“2天之内进货一箱返2元，过期不候。”经销商往往热情高涨，马上会张罗着找资金准备库房。
为什么？
其实各厂家的出厂价和经销商返利额度，大多批户都可以探听到,经销商的进货价在批发市场上透明度极高，也就无法涨价以“牟取暴利”。而这种短期的突然降价，由于操作时间短，告知仅限于经销商一层，属“暗度陈仓”行为。经销商自然可以把这一部分额外的利润装入腰包，而这种动作往往就是厂家蓄意赠送给经销商的礼金，是一支通路信心调节剂。
当然，有时候这种行为也带有处理即期品的意图。类似这种形式的突袭动作，要注意的就是高度保密，以确保经销商的利益。需注意的是每个客户要限量供货，防止经销商借此特惠价大量接货，跨区销售。
（4）推荐方案“返利改股票”
我去一个家电企业作培训，人家把去年的经销商返利合同拿出来，我一看，晕了！——经销商返利计算公式用小4号字在A4纸上打印了一行还带换行（经销商第一季度的高端机销量×30％，减去第二季度特价机的销量×20％，完了再乘15倍，完了再加……）。我说：“我怎么看不懂你这公式啊？”他说：“那就对了！”——大家明白里面的意思了吗？经销商为什么砸价？就是因为他们太清楚自己的底板价了，这个公司把经销商返利的计算模式搞得很复杂，很多经销商也不知道年底能拿多少钱，砸价就相对少了。
更绝的是这个公司把年底返利改了个名字，叫股票。培训课间休息时一个学员告诉我，他有这个公司600股，我以为是股东来了，连忙说“失敬，失敬”。后来一问，这家伙是个经销商——所谓的股票就是进1车货算1股，进10000车货，算10000股，年底给他股票分红。
年底股票分红——说白了，这不就是返利吗？但经销商感觉不一样啊——都能股票分红了，好像翻身做主人了。
问题是，你手里哪怕有80000股，1股值多少钱呢？这又不是上市公司，财务不透明，将来就看总经理站在台上说“
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