经销商管理动作分解培训教材升级版

域销量、带领经销商人员铺新品的销量以及产生的利润。

    ⑥网络绩效：厂家人员是“帮经销商做市场，不是帮经销商做销量”，要强调厂家人员帮经销商开发的新开终端客户数，新签协议店数，新渠道、新片区、新分销商协助开发实例和数字。

    ⑦品种绩效：通过厂家的市场支持促销推广，经销商人员考核的更新，经销商内部培训及管理提升等工作，最终推动经销商品项结构的改变，促销主推品种的销售增长，以及随之带来的平均价和毛利的提升。

    （3）市场问题分析模型

    明确本月双方在市场配合、市场推进、业绩达成方面存在的问题，这就是下个月经销商管理的重点工作。

    首先回顾在第一条里面分析出来的经销商业绩数据问题。

    ①付款问题：本月经销商付款是否及时。

    ②市场拜访和储运问题：经销商运力、人力是否能满足目前的配送要求？

    ③客诉问题：本周发现的终端其他客诉登记清单，经销商目前对内部人员的终端拜访、客诉记录、客诉处理流程是否没有落实。

    ④网络问题：市场上是否存在经销商暂时没有覆盖或者无力覆盖的区域或渠道？如何改善。

    ⑤库存问题：本品在经销商处的库存占比是否太小？经销商的库存方法是否存在问题？市场物资是否存在浪费现象？经销商是否需要清理占压资金的滞销货增加本品库存。

    ⑥人员考核：经销商目前的人员考核存在哪些问题？导致什么结果？建议如何改善。

    ⑦行销效率：订单比例是否存在经销商自销能力太差，厂家销售比例过大，主劳臣逸的现象，如何改善。

    ⑧促销配合：促销活动期间经销商的人、车、物支持，陈列奖励礼品兑现是否到位。