第三章 经销商谈判：激励合作意愿（27）（2/2）
再给我批点特价机吧。
☆将来有人冲货怎么办？
☆先发货，货到给钱行不行？
☆我现在有很多老产品库存，暂时不想进新品。
☆一县两个经销商我没法做。
☆你们要经常派车来帮我做终端铺市。
☆超市里卖等离子电视，样机你们厂里能不能提供？
☆这个行业都赊销，你们厂也得给我赊销支持。
☆家电行业现在已经不赚钱。
☆你的产品正好跟我现有的产品有矛盾，如果做你的产品，我原有的产品就要降销量降利润。
☆以前就曾经有一个产品卖得不好积压了，现在不敢再冒险了。
☆产品我可以做，但是价格我掌握，你们不能介入。促销品给我，我来做促销，你们不用管了，等着拿销量就行了，
☆行啊，你先放点货，我帮你试试看。
……
问问自己——作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共同商讨：这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比本书讲的所谓标准答案更精彩，更适合企业。
然后把所有销售人员的智慧——经销商常问问题及回答话术——打印成册，销售人员必须背熟。销售人员刚开始的确会死搬硬套，但用不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行，我自己的话术比这好得多”——到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。
这就是秘诀：谈判在于准备，不在于口才。
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