经销商管理动作分解培训教材升级版

客时，就推出大包装促销，空袋换奖、积分换奖促销鼓励大家大量购买。他们的每一个促销活动设计都有自己的理由和目的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。

    国内企业的促销则往往相对单调，其实外企的促销方法国内企业不是不会，而是“不屑”——起量太慢。国内企业做促销的目的很单纯，就是跑量，所以最常用的手法就是订货会政策、批发进货搭赠政策（而且往往促销品种总是那么一两个最旺销的品种），当产品本身有优势（尤其是价格优势）时这个方法很见效，尤其在三四类市场你用这种方法把货压给通路，因为你的货很便宜，通路自己就会想办法把货卖出去。但这个方法有两个弊病：其一是单品销售现象严重，厂家几十个上百个品种卖来卖去总是那一两个旺销的老品种，最终一定会出现老品种价格倒挂、利润透支、品牌老化乃至完蛋；其二就是不能主动去管理、引导、培育市场。为什么现在国内各行业高端市场和城市市场都是外资品牌唱独角戏？就是这个原因。

    2.执行力的差异

    同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果会完全不同，问题出在哪里呢？

    最大的差别是执行力，是谁能真正地把促销执行到位：促销销量取决于告知做得是否充分、卖场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度，决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里等。

    二、所谓跨国公司的神秘促销方法

    我在外企有七八年的从业经历，跨国企业新市场启动促销方法其实一点也不神秘。

    1.批发渠道压货

    （1）批发商订货会