第三章 经销商谈判：激励合作意愿（20）
当然也需要创新，但那是以后的事，而且创新的东西最好也归入模型中才最稳定、最负责，这样才有助于你最终成为高手。
第四节新经销商谈判“套路”三
——一定会赚钱
通过前面的学习，我们已经知道，让经销商感到一定会赚钱的方法就是“带着上市促销、维护计划去找他”，让他看到“一个理论上可行的上市模式”，“噢，这个市场就这样做起来了”。接下来的问题就是如何体现促销推广计划的魅力。
一、纠正错误观念：寻找促销秘籍
我到很多民营企业做培训时，负责人总是带着向往甚至神秘的语气问：“魏老师，您以前在可口可乐和康师傅做了那么久，这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲？”
大家总以为知名企业有“促销宝典”，其实这个想法没有任何根据。没吃过猪肉，也该见过猪跑吧，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了嘛。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，而是体现在机制、制度、思维模式上。
1.促销设计思路的差异
跨国公司的促销方法比较多样，比如有销量奖励和促销、陈列奖励、模范店计划、消费者初次品尝促销（试吃），以及消费频率增加促销（积分换奖多买多送）等，但更重要的是他们比较理性，注重市场表现与促销设计之间的因果关系，比如当市场调研发现新产品铺货率很低，零销店不接受时，他们就推出零销店铺货奖励——买三包送一包活动，或者买老产品送新产品——把新品用赠品形式铺起来；当新品上市一个阶段后，消费者尝试购买率提高，而且也有回头
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