经销商管理动作分解培训教材升级版

、批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”，“不要光想着卖不完退货，更要考虑如何把货卖完”。

    平时业务人员要依据公司产品的历史销量、淡旺季变化，客观理性地给经销商下订单。多走访终端客户批发市场，避免隐性库存（经销商没库存，但下线客户有大量库存，淡季一到问题马上暴露）导致过期／不良品大量出现。每次拜访经销商时一定要清点库存数字，对货龄异常有积压可能的库存提前警示经销商，想办法做促销消化，力争在问题真正成为问题之前就把它解决掉。

    动作六：坚持诚信经商原则

    烤鸡翅惊现“苏丹红”，肯德基快速反应，向公众道歉，并停售该产品。这种做法比遮遮掩掩、欲盖弥彰好得多。

    同样道理，产品、包装等出现质量瑕疵问题，厂家应立刻道歉，应视情节严重情况以及是否干扰销售做出补偿退换。与经销商约定好的支持投放、返利支付、不良品兑换，到期也应尽可能兑现，如有问题要让业务员告知经销商原因和预计延期时间。

    偶尔也可以做一场“诚信秀”——某次厂家破损支付延期，真的给经销商发一笔“滞纳金”（可能数目很小，也可能本来就是打算给经销商的费用），经销商会吓得“眼珠掉出来”（从来没有一个厂家这么干过），一定会奔走相告。如果厂家再配合行业媒体报告这一事件，行销效果更佳。

    动作七：拔掉钉子户

    周期性跟经销商兑账（账款账、返利账），防止到时候双方账目不一致而发生纠纷，同时这个行为也在不断传递该厂家很正规、很讲诚信的信息。统一食品要求每个销售主管每周至少跟一个经销商对账，也是为了防止业务员私自找经销商借货借款造成乱账，无法收拾，影响企业形象。