第三章 经销商谈判：激励合作意愿（14）
动作一：合同完整
厂家在合同里把有关经销商利益的条款（比如破损、兑现返利、广告支持等）细化、量化，明确支付标准、期限、数字，甚至包括厂家的延迟支付滞纳金条款等（当然是在厂家心里有底、可以兑现的前提下）。
动作二：手续严密，账目清楚
刚开始打交道，厂家应把手续搞严密一些，比如业务员跟经销商商讨完新市场开发计划，要把这一行动中厂家提供的支持细节落实成协议，残次不良品拉回公司退换时，业务员要清点数字并办好签收手续。
动作三：态度诚恳
厂家业务员的口头禅和摆出的态度是，“亲兄弟明算账，咱们凡事丑话在前”，落成文字，到时候有凭有据，不会出麻烦。
动作四：多做少说
业务员一定不要“为了让经销商进货”而漫天许愿，经销商要求支持时（如要促销品、要费用等），坚决不做超出职权之外的承诺。最明智的态度是对经销商不合理的条件当场回绝，并讲明道理。对合理但超出你权限的要求先不要答应，回公司申请，等公司批准后你再“表情木讷，若无其事”地告诉经销商：“张老板，上次咱们谈的那件事我给你办了。上次我不表态是因为我不知道公司是否同意。我这人有个习惯，办不到的事情不爱说。”
动作五：留有余地
有关售后服务的内容，业务人员说话要给自己留余地，不要让经销商感到“反正厂家答应，一旦有即期破损就会给调换、补偿，甚至退货，多压点货没关系”。到时出了事不能兑现，会显得你不诚信。
在宣传公司售后政策、解决经销商后顾之忧的同时，还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”，“经销商
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