也会成功；乐善好施者，必得神之助。历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意上的伙伴和朋友。我常得到朋友的鼓励，再把这鼓励和因之取得的成绩告诉给另外的朋友，他们听了也是兴奋不已，终于有越来越多的人一起走向成功。我曾和一家纸张公司的销售经理聊天，我说：“您给我的鼓励作用太大了，让我赚了不少钱。”他不相信我说的是真话，说：“有什么你就直说吧，不用和我拐弯抹角哦。”我说：“我是真心话。几年前，你们的总裁跟我说，您很早就进公司了，总是早7点上班，在别人来之前就做好了卫生。您现在是经理了，仍然是7点到，仍然是最早来上班。”“我想您7点到办公室，那肯定是6点就起床了。您能6点就起床，我想我也该试试。我参加了6点钟俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您鼓励了我，让我赚到更多的钱。”他对我的鼓励确有其事，所以我真心感谢他，直接告诉他，也是在赞扬他。他知道我是真诚的，所以很高兴。你能综合使用本书讲到的原则吗？如果说有什么诀窍的话，那我就告诉你，它很简单——熟能生巧，功到自然成。
“您是怎么开始您的事业的？”这是一个我问了无数次的问题。人们通常会说：“那说来话就长了。”他们会讲很多，我总是听得入迷。成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。会面之后，我会记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这些东西整理成卡片，已经收集了25年了。
有时他们会吃惊，因为我了解得太多了，超过了他们自己。我因此结交了很多好朋友。
“您是怎么开始您的事业的？”这句话似乎有很大的魔力。看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。我举一个典型的例子。罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是，离他们远点。下面是我和他第一次谈话的记录。我：您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的（同时递上吉米·沃克先生亲手签名的名片）。罗斯：（看上去一脸不高兴，瞥了一眼名片，就扔到桌子上）又是一个推销员。我：是的……罗斯：（他立刻打断我）你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。我：我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。罗斯：我说了我根本没有时间。我：（我用了整整一分钟的时间去看他放在地板上的产品）您生产这些？罗斯：是。我：您做这一行多长时间了？罗斯：哦，22年了。我：您是怎么开始这一行的？罗斯：（仰身靠在背椅上，显得和蔼可亲）那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了十年。后来就开了现在这家公司。我：您出生在这里吗？罗斯：不，瑞士。我：那您年龄很小就来这里了？罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。我：您肯定是带了大笔资金来的。罗斯：（微笑）我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。罗斯：（站起来走到我身边）没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？我：太想了。然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗——站在他的立场考虑问题。
经验之谈◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。
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