第7章 市场营销：将营销理念贯穿于商业活动的始终（1）
“市场营销活动是没有止境的。在产品投产之前，市场营销已经开始，在生产和销售过程中以及在售出之后，我们还要确定顾客是否已经得到满足。市场营销的目的是满足人类需要。人类需要是到处可见的，可以通过各种不同的方式来满足。市场营销所采取的方式是使产品具有吸引力、定价合理，使买主感到满意。这就是我对市场营销的理解。”
——哈佛大学博士后、“现代营销学之父”菲利普·科特勒
1.路易斯·郭士纳：最大的竞争对手是营销做得最好的公司
路易斯·郭士纳是IBM公司的前董事长兼CEO，也是全球公认的最具才华的商业精英之一。他1942年3月出生于美国纽约，1963年从美国达特茅斯学院毕业后进入哈佛商学院学习，并于1965年获得MBA学位。毕业后，他相继进入麦肯锡管理咨询公司、运通公司以及雷诺兹·纳贝斯克烟草公司工作，担任高级管理人员，很快就成为了全美炙手可热的风云人物。1993年4月1日，郭士纳在危难之际出任IBM公司董事长兼CEO，以填补其前任留下的亏损。在当天举行的新闻发布会上，人们对郭士纳充满了好奇——毕竟让一位外行来执掌全球最大的计算机公司，这的确有点不可思议。郭士纳在新闻发布会说：“我是新来的，别问我问题在哪里或者有什么办法解决，我不知道。但我相信自己的学习能力，并且有魄力采取强硬措施，力挽狂澜。”
众所周知，IBM公司长期以来都执世界计算机产业的牛耳，被视为美国科技实力的象征和国家竞争力的堡垒。但是，进入20世纪90年代之后，这位“蓝色巨人”却变得步履蹒跚，甚至到了崩溃的边缘。1993年，郭士纳刚刚接手IBM公司时，这家超大型企业因为机构臃肿和孤立封闭的企业文化，已经亏损达160 亿美元，正面临被分拆的危险，媒体将其描述为“一只脚已经迈进了坟墓”。面对这种困境，上任几周后，郭士纳首先在弗吉尼亚州香蒂丽的一个度假胜地安排了一次非同寻常的会议。IBM公司最大的200个客户的首席信息官受到了邀请。在这次会议上，郭士纳第一次站在客户面前承认自己并非“万事通”，并且虚心地向他们请教两个最简单的问题：IBM公司做对了什么？又做错了什么？如今，IBM公司的员工都非常敬畏地谈论1993年发生的这件事。通常，他们会用一种秘而不宣的口吻说：“你知道香蒂丽吧？那就是一切重新开始的地方。”正如郭士纳所言，“信息革命即将发生，但前提是计算机行业必须停止单纯的技术崇拜，转而注重技术对于客户的真正价值。简单说来，即客户第一，IBM公司第二，各项业务第三。IBM公司再也不能靠铮亮的皮鞋和微笑来过日子了”。
现在回想起来，郭士纳使IBM公司“重振雄风”的秘诀既不是在技术
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读