哈佛商训

    第6章 发展战略：没有确定的发展战略就没有未来（3）

    官司的战争刚刚结束，西南航空公司又立即陷入了另一场战争：票价大战。有一段时间布拉尼夫航空公司将其从休斯敦到达拉斯的单程机票从26美元打对折至13美元。而西南航空公司则想出了另一个办法和他们对着干。“我们让旅客进行选择：他们可以只付13美元，不过如果他们愿意掏26美元，我们将免费提供一瓶威士忌。这使得我们在几个月内成为得克萨斯州最大的烈酒批发商。一天晚上我回到家里，可能因为气色不太好，我12岁的小女儿冲我说：‘爸爸，出了什么事？你看起来一副无精打采的样子。’我说：‘哎，还不是因为我们这行没完没了的价格战。’她对我说：‘爸爸，你可别冲我发牢骚，正是你挑起了这场战争！’”虽然大量的琐碎事务令凯莱赫身心疲惫，但由于发展战略正确，其他航空公司注定了要走向失败。事实表明，这些航空公司单纯以降低价格为竞争手段很难持久，而他们硬要这样做的结果只能是自己遭受更大的损失。

    实际上，西南航空公司之所以能够维持低票价是由一系列的配套措施支撑的，而不仅仅是一种短暂的竞争手段。像布拉尼夫航空公司一样提供全面服务的航空公司的航班设置，是希望将乘客从几乎任何一个地方送到另外一个地方。为了抵达众多的目的地，并服务于那些需要转机的乘客，这些航空公司基本上都采用以大机场为中心的枢纽系统。同时，为了吸引追求舒适的乘客，他们还提供头等舱和商务舱服务；对于那些需要长时间飞行的乘客，他们还会提供餐饮服务；此外，为了给必须转机的乘客提供便利，他们还要协调航班时间，并且转运和代运行李。相比之