营销学的诡计

自己的力量去赢得他们的信任。不但要迅速振作精神、控制住谈话，还要耐心解释，尽快地把对他们有利的销售要点告诉他们。如果在打电话之前，你已经做了充分的准备，对产品、服务、客户十分熟悉的话，做到这一点并不难，只有这样，在客户的推诿之前既保持冷静又强调利益，你才能攻破他们这种小伎俩，闯过这道难关，进行随后的销售步骤。

    最后要强调的是：在对方拿起话筒之前，你不知道会收到什么样的答复。但不管怎样，当你回答顾客时，你必须充满自信。坚信你所说的将对他们十分有益，绝不可以让胆怯削弱你对产品和自己的信心。

    106.利用手机短信辅助电话营销

    在手机已经非常普及的今天，很多行业都意识到可以利用手机短信为自己开展业务。我们经常见到许多商家利用手机短信做广告，还有销售人员利用手机短信问候客户联络感情，同时我们更要认识到可以让手机短信来促进电话营销。

    以电话为主要销售模式的企业和推销员经常遇到的问题是无法准确地判断目标客户，无法准确地确定客户的实际需要。对于这样的困境，如果换一个思路就可以解决上述两个问题，那就是利用手机短信的方法。销售人员往往在电话访问中，由于不了解情况，没有建立最起码的信任，被客户轻易的拒绝，有的推销员被拒绝后还坚持不懈的跟单，结果把跟单变成了骚扰，让客户烦恼不已，别说谈业务了，有时候甚至连看到销售员的号码，听到他的声音都反感，使业务真的走进了死胡同。

    手机短信是电话营销的先头部队。当我们拿到潜在客户的资料时，首先要加以区分，对于能掌握详细资料的客户，可以直接开展电话销售。对于情况不详，或者很久未曾联系的客户，有时候甚至都不知道客户是否还做这一行的，最好的选择是先发手机短信和对方沟通。这也就是一种试探，如果对方能够回复短信，说明业务还有希望，如果对方置之不理，那就说明他可能不会成为你的客户，这样电话访问也可以选择放弃，也免去直面拒绝的不利场面。

    手机短信能架起一座和客户保持联系的纽带。对于很有可能成为准客户的潜在客户，但短时间内又不采购自己产品的，手机短信就成了维持关系的良好纽带。你可以在节假日、周末，利用手机短信带去你的祝福。久而久之，客户会被你的真心感动。当他真的需要选择产品时，你会成为他的首选。对方甚至会主动给你打电话，双方的关系比普通的商业关系要显得亲近得多。而且，如果在长期短信祝福的基础上，主动打电话给他，他即使不选择你的产品，也会对你非常客气的。所以，这一条一定要坚持。