营销学的诡计

广告。为了达到什么目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。

    推销。利用电话营销手段，可以实现良好的推销效果。对于新客户进行产品介绍，事先准备好最能打动客户的利益点，在电话中争取到他的兴趣，为下一步营销顺畅开路。对于已有的顾客，可以通过电话营销向其寻求再订购，对其推销其他产品或服务。对于那些曾经购买本公司产品，但因为某种原因已经很长时间未从本公司购买产品的消费者或企业，可以通过电话营销对其进行再推销，以再次“激活”该顾客。此外，电话营销还被大量运用于向新的准顾客进行推销，处理那些不宜对其进行人员推销的小顾客。

    约定会晤。这种方式是作为人员推销的辅助措施。通过电话营销的辅助，销售人员可以获得精确的访问对象，准确约定会晤时间，提高人员推销效率。电话营销在约定会晤中的职能表现在：首先，通过电话访问潜在客户，以识别是否要销售人员对其进行登门拜访。这一点主要根据其表现出的对本公司推销项目的兴趣和态度；其次，对于有希望的潜在客户，电话访问人员再与其约定与本公司销售人员会晤的时间和地点等方面的安排。

    即便一个公司拥有最好的产品或服务，其顾客也只是整体市场的一部分。所以，确定电话营销的目标对象是很重要的。在进行电话营销以前，应该对实施电话营销的名录进行精心挑选。最好的销售线索可能是那些与公司业已有某种业务联系或者符合公司现有顾客特征的人们，因为这些人往往比其他人员更具有购买倾向。

    调研。调研是电话营销的又一职能。运用电话营销可以收集客户和潜在客户的有关信息，这些信息包括：一个客户方的决策人是谁，客户需要什么样的产品，是否有什么采购方面的计划，等等。这些方面的电话营销活动可以作为未来的销售线索。通过电话营销调研获得的信息都要存储在数据库中，以供以后需要时查询。

    当做电话调查时，需要向调查对象说明真实意图。有些企业往往在做电话推销时伪称自己是在做调查，这样做是不符合商业规则的。在多数国家，这种行为是不受支持的。而这种行为也不会让客户满意，被人识破后结果适得其反。

    提供客户服务。企业通过电话营销为顾客提供服务。包括回答顾客关于其订购商品的查询，接受顾客关于收到错误产品的投诉，以及关于货物在装运过程中被损坏的通知。在解决顾客问题的同时，还可以借机向该顾客介绍企业新产品或产品改进消息以及价格方面的信息，使得推销机会被融合于顾客服务的提供过程中。