营销学的诡计

货，由于自身的能力不足，市场开发和产品销量无法保证。这样的大客户多数会一味地向经销商要政策、要支持，而经销商之所以会提供资源的支持，一般是与大客户的经营业绩和销量挂钩的。

    在销售的过程中，实行大客户的系统化管理。对大客户的系统化管理是保证大客户战略联盟有效实施的前提条件。比如，建立大客户信息跟踪反馈表，时时关注大客户的信息及变动情况。

    帮助大客户发展销售业绩。销售员在进行大客户开发时，要想让大客户满意，关键是要把自己的服务融入到大客户的业务中去，帮助大客户把业务发展起来。

    互相合作，销售信息共享。比如，教育行业发展远程教育需要用到电信服务，这时候，销售员要考虑如何把自己的电信服务打包到远程教育中，促进远程教育的发展。远程教育发展起来了，电信业务量也上去了。

    至于如何与对方具体的负责人员进行接触，则要注意大客户的机构特点。有时候直接见到老总并不是什么好事，老总都比较忙，业务采购这一块都是由下面的相关部门完成的。过早地与老总接触，如果很快被老总一口回绝，第二次再去的时候，面临的困难将比第一次还难解决。运气好的话，老总也会安排下面的相关负责人来处理，他或许会把具体细节都交代清楚，操作起来麻烦还是不小。所以，应该首先在客户单位找到相关负责人，和他进行密切接触，培养感情，在这个基础上他就会信任你，把相关采购流程告诉你，然后根据他的思路去见老总。这样效果比较好，业务成功的可能性比较大；想与一些老总接触最好有相关的预约，可以通过电话等方式，切忌不可强求，不过一般的老总只要他们时间允许，也有相关的需要，见个面不是很难。

    同时，还要重视决策者身边的人。一些决策者身边亲近的人有很强的决策影响力，虽然他们并没有决策权。这些人通常是大客户单位里的助理、秘书等关键岗位和关键角色。有时候甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。他们一般来说算是决策者的亲信，决策者很看重他们的意见。如果觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，或者在无意之间得罪和怠慢了他们，很有可能结果是这些人就是你业务失败的主要原因。同样如果善于利用这些人强大的影响力，将他们变成你业务联络的开门者和中介人，就能够从他们身上了解到客户内部信息，得到各种具体的帮助和指点。这些或正面或负面的影响看似很小，但却关乎成败。对待这些决策者身边的人要礼貌周全，同时加深对方对自己及产品的正面认识，愿意为你作出积极举动来成全合作。