决定，而是带有很大的随意性。这是由于顾客对商品虽然有一定的购买**，但具体指向不集中，未能建立稳定的见解，心理疑虑较重；也有些顾客是因为对具体选择哪种产品最能满足个人需要不是很清楚。还有些顾客或用户对产品的一些具体的特性不满意，认为还不能完全满足自己的要求，因而存在买与不买都可以的心理。
对于这种顾客，因为其对所需要购买的商品指向不集中，要根据商品的独特优势，增加他们对商品的注意力。特别要强调与同类产品比较存在的特色和优点。让顾客权衡对比感到这种商品的竞争优势，从而帮助他们下决心购买。
真正的拒绝购买态度是指顾客经过认真盘算，拒绝购买某一商品。这是由于他们对商品的一些主要性能方面与其心理要求相差甚远，不能引起购买**；或是对某种产品认识有偏见；或是价格与心理差距太远等等原因。
对待这种顾客心理的工作难度要大得多。重点要放在设法转移他们的注意目标，不能让他们老盯着商品不能满足需要的方面，要诱导他们产生新需要，减弱他们拒绝购买的强度。也可以从自己掌握的产品中，推荐代用品，但应从性能、价格上提出具体数据进行比较，让顾客权衡思考。不能急于求成，要理解顾客，争取使其逐步认识和接受产品。
隐蔽的拒绝态度是指顾客拒绝购买是出于某种特殊的心理因素。他们不把真正原因说出来，因为他们拒绝的理由是不真实的甚至是违心的。这种情况最常见的是下面两种心理；一是商品价格昂贵，而个人经济条件有限；二是由于顾客对商品的认识程度低，但又不愿在推销者面前表现出来，于是用一些别的理由来加以拒绝。
对待这种情况，应尽可能迅速地对其作出分析判断，加以引导。首先不要当面点出拒绝购买的真正原因，要尊重顾客的自尊心；同时，对被拒绝的理由既不用辩解，也不要盲目附和，但营销员要心中有数。见机行事，如工作无法进展则要给顾客“下台的梯子”和顾全“面子”的机会。保持良好的关系才是下次成交的前提。
要想促使顾客接受产品，改变拒绝的心态，可以适当选用下面一些方法来促进其心理转变。比如询问促使法。即推销人员在介绍产品、证实产品符合顾客需求过程中不断询问顾客是否认同自己的讲解及演示，借以促进顾客接受产品。通过询问也同时起到促使顾客集中精力于商品的效果。还有诱导促使法。通过向顾客提出一系列问题并要求顾客作出回答而诱使顾客逐步接受产品。所提问题是销售人员事先经过深思熟虑后准备好的，后一个问题的回答总是以前一个问题为基础的，而顾客对每一个问题的回答又都是肯定的，这样在心理上一步步让顾客接受该商品。此外，顾客试用促使法。即推销人员把介绍产品留给顾客试用，从而促使顾客接受产品。推销人员对已经初步证实了的产品，想办法让有需求的顾客进行试用，这种最有说服力的手段无疑非常有效，也更容易让顾客接受。
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