营销学的诡计

到你感兴趣的不只是他口袋里面的金钱。很多顾客都或多或少有一些“神经质”和猜疑心理，他们总会反复想到是否买得不合适、不应该。这时可以用以下的几种话来巩固客户的信心，不再担心自己是否上当，让这次交易在轻松愉快的气氛中完成。可以恭祝你的顾客作出了英明的购买决定。“先生，您作出了一个很好的决定，您买得绝对很值！”“这个款式真的很不错，您太太也一定会高兴的。”“我很高兴与您合作，因为您很有远见，处处为自己心爱的人着想。”类似的表达可以让顾客确信他们作出了正确的决定，钱花了，心里也舒畅。

    一位幼儿的父亲很注重对孩子的早期教育。在孩子很小的时候，就为他买了很多益智的玩具和学习用品。到了孩子稍微大一点，他带着孩子去商场选购了一套价格不菲的大型儿童丛书。那位图书销售员在他决定付款时，对他孩子说“你真是一个幸福的孩子，有一个那么关心你的爸爸。你长大就会明白父亲为你的付出，你会为此骄傲的。”几句话说得这位父亲立即对刚才的购书行为充满了自豪感，也对这位销售员充满了亲切的感觉。简单的三言两语让顾客不可能再改变主意，更从心理上拉近了与顾客的距离。

    也许有人会问：“这样出于对自身利益的考虑才去祝贺顾客，不是一种虚伪的热情吗？”表面上看是这样，但是要知道，自己做销售的出发点也就是用自己的产品或服务真心诚意地对待顾客。真从内心上关心他们，你就会自然而然地为他们着想，没有任何的虚伪和假装。你若能一如既往地对顾客表示祝贺，没有哪一位顾客对你抱怨。相反，你会常常看到他们如释重负的样子，好像在说：“我真的需要你帮我确认一下。因为我花了很多钱，我忍不住怀疑自己是否做错了。”所以，从销售员角度看，他们的确需要帮助，你应当明白无误地用自己的温情的话告诉他们，他们没有选择错误。

    在顾客购买商品后，赠送纪念品，也是一种常见的巩固感情手法。在事先没有说明的情况下拿出纪念品给客户，常常带来他们额外的惊喜。有些销售机构对其顾客一直做着很周到的服务，经常在成交后赠送一些纪念品，甚至给老顾客也不定期地赠送。纪念品的价值不一定很珍贵，但它既能满足普通顾客得到礼品时高兴的心理；又是表达自己对客户的关心，运用自己的温情来保持良好的彼此关系。稳定的客户群体是成功推销事半功倍的捷径。