营销学的诡计

   布莱思·迈耶是一位出生于美国华盛顿特区的保险推销高手。他大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业。由于广阔的人际网络，布莱思的推销业绩直线上升，不到十年正式成为美国百万圆桌协会会员。布莱思在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到不可估量的推动作用。

    要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解他的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况以及他的过去与现在。只有了解了客户，我们才能根据其特点，“投其所好”地与其相处。试想一下，如果客户是一个大大咧咧的人，你与他沟通交流时，一开口讲话就文绉绉的，那你就不能成为他的朋友。如果一个客户是内向型性格，你在与其交往的过程中，却不拘小节，那你也不能成为这个客户的朋友。

    做朋友也不能心急，太急功近利显然不行。要善于理解客户，于平凡之中见真情。适当地去茶楼喝喝茶谈谈心，从朋友角度做起，适当地关心一下客户的家庭。从谈话中找到提升友谊质量的办法。适当地试探，找出其价值观的平衡点。而不是一开始就直奔主题把自己的意图明显化，把利益暴露出来。一定要在轻松愉快的状态下由工作关系发展到私人关系，友谊才会成长。当客户家庭中发生困难时，如果我们的销售人员能及时伸出援助之手，帮助客户解决一些燃眉之急，哪怕是一点小事，都能感动客户，在客户心目中留下美好的印象，客户也自然而然把我们当朋友。所谓患难之中见真情，也就是这个道理。因此，我们要学会理解客户，当客户有怨气时，要将心比心，当客户有困难时，要以心换心，以一颗热忱的心换取一颗友谊的心。要相信，持续的付出一定会得到回报的，当然这个回报会是在你不要求回报之下出现的惊喜，太刻意了，就会很做作。