营销学的诡计

后服务和维护一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通！”这样会进一步增强客户订货的信心。

    在接触过程中，还要学会把握利用商人的重利心理，诱之以利。首先，明确所谓的“集体利益”。这就要求必须明确强调产品或服务能给客户带来暂时或长远利益的优势，让他们感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“集体利益”要尽可能地让对方更多的人认识到。认识到的人越多，日后的拜访工作就越顺利：没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，还要有适当个人利益的存在。现在，各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进和终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，这对客户的心理也具有一定的吸引力，有助于关键个人的最终拍板决定。

    某经理曾任一家大型企业的广告领导，有一位广告策划人员是他的老朋友，过去他们一起合作了很多大型的广告活动。但最近，这位经理离开了老东家，和几个朋友开了一家新公司。这位广告策划在去拜访李经理之前，已经意识到李经理现在所处的局面与过去有很大的差异，因而设计了几个规模较小的合作方案。看了方案这位经理很高兴，说道：“很好，很好。我还担心你跟以前一样，非大动作不做呢。现在情况有点不同，我最需要的就是低成本高效益的方案。”两年后，这位经理所在的新公司发展壮大了，一段时间之后他们又在一起做了一些有影响力的大方案。

    这个案例说明了：价格并不是客户考虑的唯一因素，决策过程中关键是对客户心理的把握。能够为对方着想，再加上优秀的创意和合理的价格，就充满了难以抗拒的力量。