营销学的诡计

般都会有定期的年会和不定期的展会。积极关注这些重要会议，主要有以下两方面作用：一方面是可以大量的收集行业企业的名单与最新资料，获得行业名册，可用作工具书随时查询；另一方面可以有机会与潜在的客户面对面的沟通。因此，应该关注各种行业展会，并在头两天参展，因为在头两天企业的中高层管理人员一般都要到会。同时销售人员还应该积极使用行业学会、协会渠道来发展业务。通过行业的专业管理机构即行业协会、行业学会，能最早了解行业新品牌、企业经营变化等信息，因此要想办法与这些单位建立良好的关系，获得其内部刊物与公开刊物，甚至有可能通过其影响力及关系网与目标客户建立更好的私人关系。

    对于某些销售渠道集中的行业，卖场是较好的收集客户的渠道，通过对卖场的调查了解，可以获得较为全面的目标客户或品牌名录、能感性地认识其特点，并能直观地获取其产品的市场状况，比如价格、定位、目标消费者、销售情况等。因此，必须将卖场作为一个重要的补充渠道。

    以电话的形式来寻找客户。采用该方法一定要注意谈话技巧。在电话中，如果客户询问是哪一家公司或者要销售什么产品时，可进行适当地解说。如果自己公司的名称具有品牌效应且有助于寻找客户，应该主动地报出公司的名称。关于产品的问题，因为电话中不宜详细介绍产品，所以，最好避免直接回答这个问题。但是，必须做好回答这个问题的准备，最好能用简短的回答抓住对方的注意力并引发他想进一步了解产品的**，否则极易遭到拒绝。本书后面会以专门章节来介绍电话营销的各方面要点。