营销学的诡计

牌、竞争手段，未来竞争的焦点等。这些工作看似琐碎，其实都是非常有用的信息。手边的情报只要用心整理，就是一份较完整的动态市场报告。

    用上面两种方法已经获取了相对充分的客户情况。下面就是对进入视野的主要客户进行深入地了解。依然是通过各种功能强大的中文搜索引擎，输入企业名或品牌名，寻找企业网站，获得客户更加详细的信息。分析这些目标客户与自己产品的结合点，并结合市场与企业的动态，发掘切入点，理出思路，考虑如何进一步接触。

    如果网络使用受限制的话，根据相同的思路，报纸渠道的使用就成为最快捷有效的了。最常使用的办法是从广告找广告、从新闻报道找广告，但只能作为补充而不能作为主要办法。相类似的还有从电视、户外、其他媒体的广告找广告的办法。

    报纸渠道的另一个使用办法是从往年的报纸找广告，基本程序如下：到图书馆去找某一季节的报纸刊登的广告，比如现在开始做夏季产品，那么可以找去年夏季的报纸广告。主要了解是什么企业在做广告，广告的规模、广告的诉求点；分门别类整理到你的客户档案中去，这些客户往往仍是今年的重要客户。可以选几种在你的业务范围内有影响的大型报纸以及一到两种行业性报纸。

    另外行业杂志也一定要重视。它对我们更深层地了解行业，有较好的参考作用。因此有必要长期订阅一到两种行业杂志作为长期参考。

    一个成功的销售员，在寻找客户的过程中，通常拥有比普通的销售员更多的敏感和能力，这份敏感和能力就是善于利用好手边的工具，用好无处不在的大众传媒。