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    第一章做销售必备的素质??br/>          比如有一个广为流传的“秀才买柴”的故事,就形象地说明了沟通不当的危害:秀才去买柴,他对卖柴的人说:“荷薪者过来!”卖柴的人听不懂“荷薪者”(担柴的人)三个字,但是听得懂“过来”两个字,于是把柴担到秀才前靀秀才问他:“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但是听得懂“价”这个字,于是就告诉秀才价钱。秀才接着说:“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。”(你的木柴外表是干的,里头却是湿的,燃烧起来,浓烟多而火焰小,请减些价钱吧。)卖柴的人听不懂秀才说什么,最后只好担着柴走了?br/>  这个故事的启示在于:销售人员平时尽量用简单的语言、易懂的言词来传达讯息,而且对于说话的对象、时机要有所掌握。对于一般客户,尽量避免用过于专业的术语来介绍或者引证,有时追求过分的“专业化”反而达不到目的,甚至适得其反。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩,带有很强的目的性。双方合作的不对等角色虽然从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位,但经常有咄咄逼人的销售人员直接造成客户的压迫感。如此沟通注定是走个过场,业务得不到实质性的进展?br/>  较为妥当的做法应该是:业务沟通,倾听先行?0%倾听?0%说话,而在20%的说话中,问问题又占?0%。留给对方足够多的时间,激发客户倾诉的欲望。把自己的产品和优势充分揉到问题中去。比如,可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”,在客户的回答过程中,销售员就可以适时寻找机会**事先准备好的“台词”,可谓是名正言顺地见缝插针。要记住:倾听的目的在于打开客户的话匣子,为自己争取更多的时间接近客户,和客户接触的时间越久,留给自己发挥的空间也就越大?br/>  沟通中切忌随便打断对方的讲话。有许多销售员不等对方讲完,就很着急地插话,这样做是不明智的。虽然能表明你对客户的态度
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