是大客户，大客户一般销量一大脾气就大，这几个不是“祖宗”，是“爷”。
这几个“爷”也要摆平。
厂家：爷，我要收保证金了。
“爷”级经销商：不给。
厂家：你再说一遍！
“爷”级的经销商：不给。
厂家：你不给我剁你。
“爷”级的经销商：（恨得直咬牙）我给。（毕竟网络在厂家手里）
厂家：你别怕，你们几个是大客户，你们给了保证金我给你们额外政策，我再通过别的形式促销支持给你补偿，你给我十，我返还不了你十也得给你八！你要是不给，你别怪我——“不换脑就换头”！
好了，现在把几个祖宗摆平，把几个爷摆平，然后开经销商会议。先大力煽动，说我们去年的光辉历史，明年的大好形势——“打麻药”，量下足。然后突然翻脸，每人发一份经销商合同：“各位，明年要现款销售，而且要收经销商保证金，大家看一下合同，愿意合作的签字，不愿意合作的，门在那边，往外走。”
我就亲自这么干过，本以为这么干完，经销商肯定得走三五个，结果发现我宣布完之后，经销商全部大眼瞪小眼互相观望：“咦，那几个祖宗怎么没来呢？这几个爷怎么不闹呢？你们不闹，我也不闹。”
结果经销商含着泪，抖着手签了一张“**契”，签完了之后，心里服不？不服！不服怎么办？拉锯!我拉过来，你拉过去。厂家难免要抓两个典型“死给大家看”，同时产品上、促销支持上、广告投放上、承诺兑现上让全体经销商确实看到今年的形势比去年好得多。恩威并施，最后勉强成习惯，习惯成自然。经营开始主动，市场良性运转（厂家变赊销政策为现款政策也是用这个思路）。
顺便讲一个相关的小技巧：如果这一次的经销商大会上，我们签的协议表面上看起来对经销商“不利”——可能引起纠纷，经销商大会开完之后要赶紧嘱咐业务员做一件事——把经销商哪来的送回哪去,赶紧发送回原籍，驱散！千万别创造机会让这帮人聚堆，越说越恼火，聚众闹事打上南天门（到公司总部集体请愿）了，到最后那就不好办了。一定要远交近攻，分而治之，打散他们内部的联合。
3.借钱不还
收保证金第三个方法很通俗——借钱不还。现在很多厂家都在用，只不过有的厂家是真的不还，有的厂家是晚点还钱。
比如返利年底兑现，促销搭赠品让经销商先垫支，刮刮卡的促销费让经销商先垫付。
4.诱敌深入
广东某炉具企业的经销商返利政策：
☆严格执行大区代理制（每省一到两个代理商）；
☆首次进货铺底10%；
☆第二次进货开始每次进货收进货额的3%作为保证金；
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