经销商管理动作分解培训教材升级版

业务人员目前的拜访效果，发现市场问题尽量现场解决，发现员工工作技能问题现场培训。

    （3）巡检。巡查市场，看铺货率、陈列标准的执行，现场拍照。晚上回来给员工开会，讲解自己看到的终端表现问题和照片，要求改善，情节严重的给予处罚。

    （4）费用督查。嘉里粮油公司给出了明确的终端建设费用支持、广告发布费用支持，还有双方共同投入的促销费用。“客座总经理”抽查、监控这些费用的使用，发现问题给出明确整改和奖罚建议，督促奖罚和整改落实。对不能配合整改要求的经销商，启动扣返利或减少市场费用等管理杠杆。

    （5）会议。给经销商的团队开周会和月会，追踪业绩达成，布置工作任务，听取员工意见和问题（比如促销品断货了、产品包装出问题了等），给予解释和解决。

    （6）团购业务谈判。嘉里粮油根据当地市场竞争状况，投入团购专项促销政策和公关资源，帮经销商进行大宗团购谈判。

    （7）KA卖场谈判。直接和经销商签合同的卖场由“客座总经理”出面协助谈判，审核合同，审核费用。对能够和嘉里粮油签约的超市，由嘉里粮油集团的各区域KA管理中心负责与各KA系统总部进行统一谈判，签订合作条款，经销商负责送货及服务，账款由嘉里粮油集团的KA管理中心代为结算，再以汇款或者折合货款的方式还给经销商，经销商们按单送货，赚配送费。

    （8）订单管理。帮助经销商维护电脑办公系统，坚持电脑出单，便于每月销售数据分析。

    （9）重点批发客户管理。对二级批发商分级制定销售政策，规定任务量和价格，根据二级批发商的达成情况发放返利奖励。

    (10)价格秩序管理：经销商全部交保证金，一旦发现冲货争先恐后告状，“客座总经理”出面检查确认，对冲货方进行处罚，维护价格秩序。

    （11）内务管理。帮经销商分析销售数据，分析库存销售状况，了解销售进度和财务数据。分析存在的问题，制定下个月管理目标（比如改善品种结构、库存账目清损、账款追讨要建立信用控制制度）。

    对经销商进行“经营模式植入”的意义是什么？经销商的需求如何迫切，大家都明白，不用多讲。对经销商进行“经营模式植入”怎么做？希望这一节能给大家一点信心和实实在在的启发：外联智力资源给经销商老板作系统培训；全国巡回给经销商的员工作培训；建立经销商内部通用的管理培训手册，让厂家员工学习掌握之后下去指导经销商们复制落实，同时在执行过程中再对这套体系进行修订升级；帮经销商制作简单实用的管理工具推广使用；提炼总结经销商经营过程中的案例并变成知识产品，然后召开各区经销商交流会共同分享；帮经销商制定并推广销售人员考核方案；全国举行经销商销售人员某个专项的奖励竞赛；厂家输出职业经理人让经销商脱离管理“苦海”。