经销商管理动作分解培训教材升级版

下”经销商的高层经理？

    一、经销商拜访专业流程

    拜访经销商动作3：库存管理

    在上传下达之后，业务人员就应一头钻进库房清点库存，做进销存报表。

    库存管理是经销商管理的“扫盲”动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格向经销商要订单的。

    库存管理的基本动作包括：

    （1）库存清点

    警示断货品项和即期品数字，做到先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期)。

    （2）库存占比管理

    业务员拜访经销商的库房，一定要关注自己的产品在经销商处的库存占比，库存占比越大，你的主动话语权就越多。所以要向经销商抱怨：“张哥，你开玩笑，你说你跟我们公司有合作意愿，你还说跟我是好兄弟，我的货占你库存资金十分之一都不到，我连你的‘二奶’都算不上，我在你这里是三等公民，你让我掏钱给你做市场，我傻呀！”“经销商赚的不是毛利，是毛利周转率。康师娘方便面每箱挣3块钱，但是3个月才能卖完，平均每个月赚1元/箱。我们康师傅每箱5毛钱利润，但是3天就能卖完，月回转10次/月，毛利是5元/箱。你库房里那么多康师娘占着资金干什么，你没有算毛利周转的账啊？赶紧清掉，有它没我，有我没它。”

    （3）库存方法管理

    “张老板，防潮不是下面垫一张塑料布，是要垫高6厘米以上。PET饮料堆高不能超过15层，你现在摞这么高，最下面的饮料瓶口变形进去空气就变味了。铁皮房顶的仓库夏天太阳晒得里面有50度高温，这么下去牛奶都变酸奶了！”这些库存上的专业问题平时一旦发现，要及时给经销商预警。其一显得你更专业；其二预警可以防止不良品问题发生，给经销商创造价值；其三就算经销商不能完全听取你的意见，一旦出现问题，我们也可以告诉他“我早就跟你说过”。