经销商管理动作分解培训教材升级版

：

    我了解后，断定责任在我公司第三方物流。我立即向助理反映并同时传真了有关收货单，物流承认并愿意赔偿，但其赔偿的速度太过缓慢，我就不断跟进催促，终于在第N次(N大于等于20)电话后，物流公司同意把钱直接打到恒太的账上。此事两周内终于有个结果。

    点评：

    经销商是商人，厂家送错货伤害他的利益的确可恼，但实际上他心里也能理解，毕竟这种事情太多了，没有一个厂家不发生的，销售人员面对客诉，只要能让经销商看到我是尽力帮他上上下下疏通解决问题，就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人。

    大多数业务员都能做到以上5个动作，但这绝不是全部。到目前为止，所做的工作只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。

    接下来应该做什么呢?让我们先来回顾一下厂方业务代表管理好经销商的最高标准和终极目的：

    通过业务代表的专业技巧，协调厂商这两个根本利益矛盾的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来……

    问题是业务员既不是经销商的老婆，又不是经销商的经理，凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来”?

    靠什么?靠利润诱惑?不对，产品利润你一个业务员没多少发言权。

    靠管理?不对，你没有权力去管经销商。

    靠什么?靠客情吗?

    很多业务员往往把交情好和客情好混为一谈。对厂商之间是鱼水关系的片面理解，再加上领导有关“做销售首先要做客情”、“先做人后做事”的谆谆教导，让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，于是在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货，对经销商截留促销品也是睁一只眼闭一只眼。