经销商管理动作分解培训教材升级版

，老板娘还长得漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板五分之一，事还不少，去年的一点遗留问题他一直唠叨到今年，我就不爱见他，不去！

    ——这种方式正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。

    （2）业务人员拜访经销商的行程计划管理

    笔者目前在做企业咨询，有营销托管工作，对介入深的企业，我要求员工以市场导向计划自己的本月出差行程，每个月底填写月行程和绩效规划表：写出自己下月去哪里、时间如何分配、目的是什么，下个月月底再写出本月总结，反思本月的行程分配和工作计划有没有落实。军令如山，大家都乖乖上交了如上作业。接下来我在河北一个地级市场出差，抓住一个业务经理说：“把你上月写的本月工作时间计划拿过来看看。”你猜这哥们怎么回答？他面无愧色大言不惭地回答：“交了。”我晕！这份计划他是为我写的。

    管理没那么简单，仅仅一个行程计划表要想落实，要培训、要示范、要定制度，要奖励处罚，要让顶风作案者“死给大家看”；再让通过市场导向行程计划获益者现身说法讲感受，最后才能形成习惯形成文化，由表及里。

    3.绩效目标

    绩效的反义词就是例行。例行是每天都在重复做的工作；绩效是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样。举例：

    例行绩效

    酒店业代每月底拿对账单。追收回10万元逾期账款，和店主沟通，把账期从30天缩短为10天。

    区域经理给经销商下订单、补老产品的库存。区域经理说服经销商按照安全库存数补货，同时订两个新品种各200箱。