经销商管理动作分解培训教材升级版

定

    话术：

    假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等），但有一个原则不能动——就是不许冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的销售主管，再处罚经销商，一旦抓住经销商冲货、砸价的证据就“杀无赦，斩立决”！

    分析：

    业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全：“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货。”

    9.理由九：厂家重视当地市场

    话术：

    明年你这块市场是我们公司的样板市场／试点／明星市场。

    注意：业务人员说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。

    10.理由十：独家经销权有保障

    强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全。但尤其是相对有影响力品牌，笔者不太赞同开发新经销商没有经过一段时间的市场验证就签长期的独家经销合同——一旦该经销商不能胜任，就会使厂家在经销商增设／更换问题上陷于被动，建议如下应对：

    第一，不要签“独家代理商”合同，只签“特约授权经销”合同（中国的法律只保护独家代理权，对经销权解释尚未严格界定）。

    第二，话术：我不想开第二户经销商，经销商开得越多，厂家的运输成本就越高，砸价冲货就越严重，管理成本也会越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。厂家为什么要多开经销商？因为经销商区域越小市场做得越细，我可以在合同里跟您明确“只要您能把市场做细，满足厂家要求，厂家一定保留你的独家经销权”。