经销商管理动作分解培训教材升级版

  广东这地方牛奶销量很大，说明当地消费者健康观念较成熟，牛奶是动物蛋白，有营养但含脂肪胆固醇较高。我们的花生露杏仁露是植物蛋白，营养价值不逊于牛奶，而且不含脂肪，还有降血脂作用。只要咱们在当地能把“植物蛋白比动物蛋白更健康”这个概念推起来，你想想这是多大的市场。

    右勾拳：论证产品比竞品有优势

    有一次我去一家生产蚊香的企业讲课，他们告诉我他们的产品与竞品相比有五大优势：第一大优势是蚊香（不是包装盒）外观美观大方。你觉得这算优势吗？不算。蚊香不就是一圈一圈的吗？有什么美观可言？仔细一看，蚊香上面有花纹——这东西是拿来烧的呀！谁关心花纹？他们讲第二个优势是灭蚊力强，能算优势吗？也不算，至少不能算攻占新市场的主打优势。为什么？你怎么给消费者证明（灭蚊力强），难道现场抓10只蚊子熏一次，别的蚊香熏死3只，你的蚊香熏死7只？不可能。他们说第三个优势是香型好。这算不算优势？算，因为一闻就知道了。第四个优势是他们的蚊香“易脱穿、抗折离”（这是专业术语，蚊香常见包装是两盘扣在一起，一般的蚊香用的时候不容易打开，经常在把两片紧扣的蚊香打开时发生断裂，而他们的蚊香打开很轻松，不会断）。这算不算优势？当然算，现场试验嘛。第五个优势是环保，对人体无伤害，这是消费者关心的问题，但是你要把它当优势，就要拿出实证来——不要讲你的天然成分，消费者不懂也不信，搞个权威机构鉴定也许有用。

    广东有一种香烟叫五叶神，这几年异军突起，为什么？因为它的烟“害”少一点，其实这个口号以前白沙烟、中华烟都讲过，只是五叶神搞了个什么中国毒理学会的证明鉴定放在那里，更让人相信。