营销策划经理岗位培训手册

很有利。这些中间商一旦被竞争对手利用并与竞争对手建立合作关系，就会对营销主体的现有市场产生相当大的威胁。因此，防范竞争对手和保护现有市场也是企业选择中间商的原则之一。

    提醒您

    营销企业应当与分销能力强的中间商建立稳定的尤其是排他性分销合作关系。

    二、中间商的选择标准

    在分销策划中，选择中间商的原则与确定合作伙伴的标准略有差异：前者泛指一般，后者针对具体对象。根据选择中间商的基本原则，形成可供营销主体选择的一定数量的中间商。在此范围内，营销企业依据某些标准评价并择优确定合作对象。

    1.选择经销商

    生产者为其选中的渠道吸引合格的经销商方面的能力是不同的，通常，企业寻找经销商需要考虑以下几个方面的条件：

    第一，经销商的市场范围。

    第二，经销商的产品政策。

    第三，经销商的地理区位优势。

    第四，经销商的产品知识。

    第五，预期合作程度。

    第六，经销商的财务状况及管理水平。

    第七，经销商的促销政策和技术。

    第八，经销商的综合服务能力。

    一家企业的规模大小与所生产的产品决定其选择什么样的经销商。在现阶段，由于我国许多的企业正在转制，所以要选择经销商就要根据其所有制的状况、经营的历史及地区经销商的网络构成状况来选择。

    2.选择代理商

    许多人将代理商和经销商混为一谈，实际上，两者是有严格区分的。一般来说，在经济生活中，代理指企业委托商人销售商品或完成其他行为，以及国外企业委托国内商人销售商品或完成其他行为。其中受委托方就相应地成为代理商。而经销商主要指区域内批发商、零售商等中间商。代理商由于可以帮助企业迅速掌握市场、可以回避交易风险与投资风险，销售成本低，可以市场试销、可以减少交易次数、可以提供售后服务，所以对许多资金不足，而且是专业产品来说，使用专业代理就非常合适。代理商按照是否有独家代理权分为独家代理与多家代理，按照是否有权授予代理权分为总代理与分代理，按照与厂家的交易方式而分为佣金代理与买断代理。选择合适的代理商主要有以下标准：

    第一，代理商的品德。

    第二，代理商的营业规模。

    第三，代理商的经营项目。

    第四，代理商的销售网络。

    第五，代理商的业务拓展能力。

    第六，代理商的财务能力。

    第七，代理商的营业地址。

    第八，代理商的技术水平。

    第九，代理商的政治、社会影响力和背景。