营销策划经理岗位培训手册

说，雅芳公司的诀窍是将推销做到普通人中间去，做好产品与人相结合的工作。

    雅芳的“访问推销员”分布在美国和世界各地，他们都是兼职的推销员，年龄、文化程度、社会地位都各不相同。95%以上是妇女，75%以上有孩子，一半以上是没有推销经验的新手。

    雅芳的30万推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”。一个推销员负责该地区300户人家的访问推销；每100～200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的培训和监督，代理经理即地区经理；地区经理由雅芳公司的正式职员担任，直接由董事长管理。雅芳公司就是通过这种组织形式，访问推销到各家各户，锻炼出成千上万个推销能手。

    四、选拔推销人员

    优秀的销售队伍是企业销售成功的重要条件，而要使销售队伍的组建和运作获得成功，其核心问题就在于选拔优秀的推销人员。普通的推销人员与优秀的推销人员在业务水平上存在着巨大的差异，国外有资料表明：27%的优秀推销人员实现了52%的销售额。由于推销人员的流动性较大，而且企业对推销人员的素质要求也在不断提高，所以招聘和选拔推销人员就成为企业一项经常性的工作。企业在开展这项工作时，应熟悉推销人员选拔的标准和选拔的程序。

    1.推销人员的素质

    推销人员应具备以下几方面的素质：

    (1)具有正确的价值观念

    推销人员的活动过程和活动结果关系到社会利益、企业利益和顾客利益的实现，只有具备了正确的价值观念才能保证三者利益的顺利实现（如下页图所示）。

    正确的价值观念图

    (2)具备合理的知识结构

    随着市场的拓展和竞争的日益加剧，企业对推销人员的专业知识和社会知识的要求也会越来越高。在国外，著名的推销人员无一不知识渊博，如日本丰田汽车公司的推销人员，在技术上都是行家，不仅懂得汽车的性能，还会操作和维修。所以，一名合格的推销人员必须具有一专多能的知识结构(如下图所示)。

    合理的知识结构图

    (3)具有良好的心理素质

    推销人员的心理素质即推销人员的意志品质(如下页图所示)。

    良好的心理素质图

    (4)拥有健康的体魄和体能

    这是由推销工作的艰苦性所决定的。在推销过程中，只有精力充沛、充满活力，才能增强自信心，具有感染力。

    (5)具有良好的仪表和风度

    推销人员的仪表和风度不仅代表着自己的学识和修养，同时也代表了所服务的企业和所推销的产品的形象。推销人员首先要推销自己，以礼貌、热情、整洁、自信、大方的形象，唤起顾客的愉快心情，获得顾客的信任和支持，进而才能推销产品。