营销破局八大策略

益而出现窜货、倒货、低价销售等损害长远利益的现象。后来，格力公司采取了一个措施，那就是成立让厂商一体化的股份制“区域销售公司”，把原本松散的经销商整合起来，厂家派驻董事长，总经理等由大家投票选出，年底按照大家的出资比例来享受分红，通过这种模式，格力让一盘散沙、各自为战的经销商，变成了以共同利益为基础的“一家人”，把这种模式进行复制、推广，于是就有了今天格力的这种局面。

    案例：雪洋的深度分销

    雪洋食品是河南省十佳方便面企业，近年来，由于市场竞争的残酷以及物价原材料等的大幅上涨，在产品利润降低和销售半径不足500公里的情况下，为了获得滚动式发展，果断决策，决定实施建立强势区域市场的战略目标。为此，雪洋食品采取了一系列的市场营销策略：

    第一，整合客户，把重点市场收缩在300公里以内，并着重操作公司的成熟市场，实施深度分销。

    第二，调整产品，完善产品结构，明晰产品定位，把高档产品（利润产品）、中档产品（微利产品）、低档产品（无利上量产品）比例界定在2︰3︰5，此比例达成情况与考核挂钩。

    第三，渠道下沉，对重点市场进行深度分销，强化终端的市场拉力。有条件有计划地通过分销商直逼终端零售商。

    第四，控制费用，从通路、促销、人员等方面进行合理预算，以使市场推广有力、持久。

    第五，实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。通过召开座谈会、茶话会、培训会等多种形式，当好经销商的经济参谋，为经销商的发展出谋划策，并借此提高经销商的经营素质和赢利能力。