的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
我来告诉你如何使用这封信。最近，我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，我给他打电话，约定见面时间。我按时去到他的办公室，对他的成功表示祝贺。他很惊讶，说：“你祝贺我什么?”我说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。"他微笑着，表示感谢。我认真听了他获得工程的经过，然后问：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商?"他点点头。我就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧?"他又笑，问我是不是想让他签名，介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的，他毫不犹豫签了名。于是，我逐个去找那些分包商，卖自来水管的，暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，好多方面的商人。由一个带出一大串，你认为效果会怎样？定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。有的时候，别人不可能专门为你写一封信。我就准备一些卡片，上面写着我的名字，只需别人签上他的大名，和要介绍给我的客户的名字即可。更不妙的时候，他连张卡片都不愿意填。大概一年前吧，我碰到一位极难说服的客户。我想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。"说实话，当时我感到无地自容，恨不得找个洞钻进去。但我仍然微笑着，说：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好？只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。"他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。"我一再感谢他，保证绝口不提他的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。我开车直接去了那位手术器械制造商的办公室。我对他说：“我是保险推销员，叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间?”“你要跟我说什么?"“说您自个儿。"“说我什么?我对保险不感兴趣。"“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。"只谈了5分钟，我得到了我想要的全部信息。我总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且我们成了朋友，但我的确从没提过介绍人的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好，放在档案夹里，等哪天你想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生变化，最终失掉生意。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何，你都要告诉他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你，你就有责任给他一个回话。成功了，他为你高兴；失败了，他帮你想办法。如果你连这点起码的礼貌都忽略掉了，那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事，但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两人之间，忘掉其中一个，你就会冒失去两个朋友的风险。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。多年以前，我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为，他肯定花了大量的时间练习单击球，后来却发现，他练习单击球的时间并不长，而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间，以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜，但他总在大局上占有主动，最终成为赢家。我从他那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿，就是在每个环节中调整下一步的位置。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
经验之谈◆开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。
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