若旁边坐着的得了启示，那先说话的就当闭口不言。——《新约·哥林多前书》
31年来，我总是去一家意大利人开的“红屋时光"理发店。当时，店里有个9岁的学徒，由于个儿小，给顾客洗发时，就站在凳子上。顾客们都认为，他会成为世界上最优秀的理发师。尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，由于经济危机，4个月都没付房租了，房主扬言要把他们赶走。
一天下午，我去理发，看店主脸色不佳，就问他。他说了一切，而且他老婆偏偏又在那一刻生产了。正在这时，一个顾客走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。我问店主：“你干嘛不预约服务呢?"他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢?"我说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。"顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。
我很高兴，为店主出了一个好主意，说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点，怎么样?"第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。20年来，他一直坚持预约服务，顾客也大都喜欢，因为替他们节省了时间。我在培训班上讲了此事，效果不错。学员里有个出租车司机，在课程结束时，不无得意地跟我说，他也尝到了预约服务的好处。他说，既然理发师能预约，他为什么不试试？有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，给的小费就很多。他接着告诉我，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了"。
人们为什么都喜欢预约服务呢?1节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。2实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。3每次都有效果：这有助于提高我们的信心。
电话预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么?"那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约"，或者说，怎样让他接受你的预约。
一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司找我谈过了。我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗?阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。我：谢谢!我会准时到的。
第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。"我尽可能简短地提问。5分钟很快到了，我说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。实际上，有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。
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