副总裁和行政总监的保险合同，一个10万美元，一个25万美元。简单一问，使我多了一位挚友，多了好些财富。10年间，我从他们那里得到了75万美元的生意。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在听从霍尔先生的建议之前，我习惯于给顾客一种自己无所不知的印象。而对艾伦和他的同事，我努力让他们对问题给予更多的答案。我没觉得自己是在“卖"，但他们总是在“买”。经过25年的摸索，我终于明白：让对方回答你的问题，比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。我终于深刻理解了霍尔先生的方法。其实，早在150年前，费城的一个大人物就有同样的见解，他就是本杰明·富兰克林。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在读本杰明·富兰克林的自传时我发现，他年轻时很孤立，树敌过多，因为他总与别人争论，总想支配他人，最后失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问法，把它发扬光大，并终身践行，终于在引导人方面轻松自如。他不再与人争执，而是从对方的角度不断提问，总使对方心悦诚服。这种方法并不特别难学，我将它用于推销，效果好得出奇。如果你打算采用提问法，要注意以下两点：——让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关。——提问时态度要恭敬。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。一位著名的教育家讲过，学校教育之后最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。我没上过大学，但也在实际工作中懂得了这一点：促使人们思考的最好方法就是提问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题。现实生活中，这是惟一能让人思考的办法。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。提问时要注意下面六点：——避免争执；——不要唠叨；——帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；——帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；——找到推销中的突破口；——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。这里，有必要再强调一次，走向社会以后，最重要的事就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。
经验之谈
◆知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。◆让对方自己给出答案，比试图让他们按照你的方式去思考，效果要好得多。◆很多人都还不懂得提问这种绝妙方法。
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