妥协: “谈判圣经”

合理。有一家大公司的采购员接受了一个销售商提出的60万元的协议参考价。经过成本分析，这位采购员确定这项服务可以用54万元购得。两个月之后，谈判开始。遗憾的是，会议刚一开始，这位销售商便声明他上次喊错了价，现在至少需要70万元才可能做这笔买卖。这一声明极大地动摇了采购方的信心，他们根本无法弄清到底是他最初估算错了，还是在耍什么花招。谈判结束后，采购方“仅用”60万元就买下了这项服务，而且还暗自高兴。

    无论作为买者还是卖者，当你想表达自己的决心，警告对方不能走得更远时，升级是一种道义的选择。不管谈判涉及的是重大事件、数额巨大的合约或是一台清洁机，这一规则都适用。