妥协: “谈判圣经”

最后通牒便失去了它应有的威力。

    美国通用电气公司在与工会的谈判中频繁采用“提出时间限制”的谈判技术长达20年。在谈判开始的时候，这一方法屡屡奏效。但到1969年，工人终于忍无可忍。他们料到谈判的最后肯定又是故伎重演，还是以提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协的可能性，促成了一场超越经济利益的罢工。因此，这也提醒谈判者注意，一定要掌握好利用突然袭击法的技巧：

    （1） 出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定的语气，且不容通融

    运用此道，在谈判中首先要表现得语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时转为语气坚定，不可使用含糊不清的话语，使对方存有一线希望，以致不愿即刻向你妥协。因为谈判者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯作最后让步。故而坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

    （2） 提出时间限制时，一定是明确、具体的时间

    在关键时刻，不可说“明天下午”或“后天上午”之类不明确的话。而应是“明天下午2点钟”或“后天上午9点钟”等具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近且无法更改的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

    （3） 用具体行动支持你所提出的最后期限

    用具体行动来印证你所提出的最后期限，势必会使对方更加确信你的最后期限。

    （4） 由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度

    一般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量，越可信。当然，使用突袭这一策略必须掌握谈话分寸，不要言过其实，要努力把自己摆在一个坚定而又温和的谈判务实主义者的立场。这就要求：抓住对方急于成交的心理，促使其产生心理压力；不要过分贪婪，应有适当的让步；坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服，而非压制、强迫；不要趾高气扬，以势压人。