封闭信息是很有威慑力的。你向购买委员会做了一个详细的陈述，然后他们对你说：“我们得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我们商量好了再叫你。”你坐在走廊里肯定感觉不舒服，是不是？我们讨厌人们向我们封锁信息。
如果我们知道他们只是在跟我们耍花招，他们可能只是在那儿谈论人人都知道的足球比分，那他们就不会威慑我们。然而，他们知道把我们赶出房间，他们就有了心理优势。他们知道我们再走回房间的时候，我们的信心下降，他们的权力增大。识破他们的伎俩，他们就不能吓唬我们了。
所以，有八种要素给你控制买主的力量：
1.合法权力：你的头衔或你在市场中的地位。
2.报偿力：他认为你现在以及将来能给他报偿吗？
3.强制力：买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？
4.虔敬力：给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。
5.个人魅力：人格力量。
6.专业力量：买主相信你比他更了解产品吗？
7.特别权力：因为环境不同买主处于劣势吗？
8.信息权力：买主认为你掌握很多有价值的信息吗？
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