死气沉沉的产品开发工作，创建了一大批新的市场群体。斯坦利的销售额、利润和股票价格都在一路攀升。
不幸的是，斯坦利及其传统客户所欣赏的环境发生了变化，而且这种变化即将加速。在90年代中期之前，斯坦利的客户主要是“夫妻店”类型的五金商店，追求最高质量的消费者们乐意出高价购买斯坦利的优质产品。买主高兴，店老板获得高额利润，斯坦利也大获丰收。事实上，价格每年都在上涨。
但随着沃尔玛和洛氏公司（Lowe誷）这些所谓的“巨星”在市场中的比重越来越大，形势发生了重大变化。首先，数家大型零售商—那些上不上下不下的商家（既没有大到能够兴风作浪、也没有小到独占一隅）—被逐个淘汰出局。赫伦杰斯（Hechinger誷）、建筑商广场（Builder誷 Square）、玮伦（Payless）和许多其他商家纷纷向家居仓储和洛氏拱手称臣。对于赢利能力来说，客户减少永远不是好事。
第二，谈判桌上的力量发生了重大转变。斯坦利或其他名牌不再拥有主宰地位。沃尔玛和家居仓储并不需要对强大的名牌另眼相看。他们可以通过向比较便宜但令人尊敬的替代品牌提供合适的价格和位置，以及取得可以与名牌相比拟的业绩的希望—明确的甚至是暗示的希望—来大幅度削减名牌的力量。在这个环境中，像斯坦利这样的品牌仍然有价值，但远非不可替代。其结果是，价格首次下跌，而不是上扬。
第三，效能收益变得比以往更加重要。供应商们要么眼看着自己的利润率被势不可挡地侵蚀，要么只好想方设法抵御施加在他们身上的无情的价格压力。跟其他大众渠道角色一样，家居仓储当时正在努力压缩利润空间—不仅是它自己的利润，还有它的供应商的利润。为了争夺市场份额，他们需要为客户提供尽可能低的价格。［我们有位同事曾经听到肯·兰冈（Ken Langone）总监对最新的季度数字大发牢骚。“倒霉，我们的利润率提高了！”他抱怨道。“你疯了吗？”他的朋友问道。“噢，不，”他说，“在这个行当里，赚钱的办法不是提高利润率，而是发更多的货。”］
利润空间的降低仅仅是斯坦利遭受打击的一部分。家居仓储还要求供货商达到明星级供货标准。这就是说不仅要定期即时交货，而且还要在需要的时候接到短期通知就大批量供货。
斯坦利从几个方面对该环境做出了反应。显然，在美国生产许多产品系列已经不再经济。比如，在美国生产一个合叶的成本是70美分，而在中国，该成本只有10至20美分。何去何从非常简单：要么转移到中国，要么就地蒸发。斯坦利选择了前者，而至今它的五金生意仍然红红火火。
但是，这些生产力方面的收益和重组方面的努力还不够。截至2001年，斯坦利的全部销售中有20%以上归了家居仓储。在有些产品线中，该比例超过了60%。要想改变这一局面，就需要采取全方位的行动。
在这一形势下，约翰开始从根本上面对斯坦利的现实。他通过大幅度调整产品结构，降低了公司对大众零售商的依赖程度。通过新产品开发、经销渠道的扩张和几次重大收购行为，斯坦利组建了安全解决方案（Security Solutions）集团，其业务范围完全不同于消费品业务。约翰还剥离了对家居仓储依赖性很大的公司的户门业务。
迄今为止，效果很显著。2003年第四季度，斯坦利取得了创记录的销售额、收入和现金流。2004年第一季度，销售增长20%，净收入提高了1倍多。分析人士预计，到2004年年底，斯坦利的将近1/4销售额和收益的1/3以上将来自其安全解决方案。同样重要的是，家居仓储所占的斯坦利销售额将于2003年减少到14%，尽管绝对金额大幅度上升。随着斯坦利采取更多的收购举措，该比例很可能会继续下降。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读